Strategi Distribusi, Distribusi intensif, distribusi eksklusif, distribusi selektif, Konflik Saluran, Kepemimpinan Saluran
Strategi Distribusi
Menyeleksi jaringan distribusi yang tepat merupakan keputusan strategis: Keputusan ini menentukan jumlah maupun biaya cakupan pasar yang dicapai sebuah produk yakni seberapa banyak jenis perantara yang akan digunakan. Umumnya, strategi bergantung pada jenis produk dan tingkat cakupan pasar yang paling efektif dalam menyampaikan produk kepada sebagian besar pelanggan. Tenaga pemasaran berusaha keras untuk menjadikan suatu produk dapat dicapai pada banyak lokasi sehingga mampu memenuhi kebutuhan pelanggan. Anda dapat membeli susu, misalnya, di sejumlah toko eceran, namun hanya ada satu distributor Rolls-Royce di kota atau wilayah mana pun. Tiga strategi distribusi intensif, eksklusif, dan selektif memberikan tingkat cakupan pasar yang berbeda.
Distribusi intensif menyangkut pendistribusian produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran (baik grosir maupun pengecer). Distribusi ini umumnya digunakan untuk barang-barang konsumsi berbiaya rendah dengan daya tarik yang luas katakanlah, permen dan majalah. Jadi permen M&M memasuki pasar melalui semua gerai eceran yang sesuai pasar swalayan, mesin permen, toko obat, dan lainnya
Pada distribusi eksklusif, manufaktur memberikan hak eksklusif untuk mendistribusikan atau menjual produk tertentu ke sejumlah grosir atau pengecer yang terbatas, biasanya dalam lokasi geografis tertentu. Perjanjian seperti itu sangat umum untuk produk bergengsi dengan harga tinggi.Jam tangan Rolex <www.rolex.com>, misalnya, hanya dijual di “Toko Perhiasan Rolex yang Resmi."
Pada distribusi selektif, produsen hanya memilih grosir dan pengecer yang akan memberikan perhatian khusus pada produk tertentu dalam upayj penjualannya, manfaat pajangan, dan lainnya. Kebijakan distribusi selektif kebanyakan digunakan untuk produk konsumsi seperti peralatan dan perabotan rumah tangga. General Electric <www.ge.com> menggunakan distribusi selektif untuk peralatan rumah tangga karena dapat membentuk hubungan baik dengan grosir terpilih yang akan lebih memperhatikan GE daripada merek lainnya. GE juga menjaga biayanya tetap rendah sambil memberikan cakupan pasar yang baik untuk produknya.
Konflik Saluran dan Kepemimpinan Saluran
Para produsen bisa melakukan distribusi melalui lebih dari satu saluran, dan banyak pengecer (katakanlah, toko obat Rite Aid) bebas untuk membuat perjanjian dengan sebanyak mungkin produsen (pembuat Tylenol, Advil, dan Bayer) sesuai dengan kapasitasnya. Dalam kasus seperti ini, konflik saluran mungkin akan timbul. Konflik-konflik dapat dipecahkan ketika upaya para anggotanya dikoordinasikan dengan lebih baik. Faktor kunci dalam mengkoordinasikan kegiatan-kegiatan para organisasi independen ini adalah kepemimpinan saluran (channel leadership).
Konflik Saluran Konflik saluran (channel conflict) terjadi ketika para anggota saluran tidak setuju mengenai peran yang harus mereka mainkan atau imbalan yang seharusnya mereka dapatkan. John Deere, misalnya, pasti akan berkeberatan jika dealernya mulai mendistribusikan traktor Jepang. Seperti halnya, ketika toko factory outlet milik pabrik tertentu, memberi diskon atas pakaian atau peralatan rumah perusahaan tersebut, toko itu akan menghadapi risiko diberhentikan. Konflik saluran mungkin juga timbul jika satu anggota mempunyai kekuatan lebih dari yang lainnya atau terlihat menerima perlakuan istimewa. Konflik semacam itu bertentangan dengan maksud dari sistem, yaitu justru mengacaukan aliran barang-barang menuju tujuannya.
Kepemimpinan Saluran Biasanya, salah satu anggota saluran lebih kuat menentukan peran dan imbalan daripada anggota lainnya. Anggota tersebut disebut pemimpin saluran (channel captain). Terkadang, pemimpin saluran adalah produsen. Sebagai contoh, perhiasan yang dibuat oleh pengrajin Thomas Mann dari New Orleans merupakan barang yang unik dan berharga sehingga para grosir dan pengecer menunggu bertahun-tahun untuk meraih kesempatan mendistribusikannya. Mann <www.thomasmann.com> menyeleksi anggota saluran, menetapkan harga, dan menentukan ketersediaan produk. Dalam industri lainnya, grosir atau pengecer besar yang berpengaruh seperti Wal-Mart atau Sears mungkin muncul sebagai pemimpin saluran karena volume penjualannya yang besar.
