Kategori Kecepatan Memasarkan dan Mendistribusikan Produk

Kesuksesan dalam Memasarkan dan Mendistribusikan Produk


Tahun 1970 merupakan tonggak sejarah Indomie meramaikan pangsa pasar mie instan di Indonesia dan mulai meroket pada tahun 1982. Kesuksesan Indomie tidak lain adalah berkat pemasaran dan pendistribusian PT Indofood Sukses Makmur besutan Sudono Salim pada saat itu. Begitu Indomie keluar, dalam jangka vvaktu 12 tahun sudah langsung menguasai dan merajai pangsa mie insian sebesar 70%.



Kunci sukses pemasaran dan pendistribusian Indomie adalah support dari holding company yang bisnis tepung terigunya (Bogasari) bergerak dan promosi yang gencar. Masa kejayaan Indomie berkibar hingga tahun 2003, di mana pemasaran dan pendistribusian mengikis habis kompetitor sekaligus sebagai market leader mie instan di Indonesia. Pemasaran dan pendistribusian Indomie cukup rata dari tingkat rombong, kios kecil, rumah makan, warung tenda, toko sembako, grosir, minimarket, supermarket hingga hipermarket.

Pada tahun 2003 barulah rhuncul pemain baru, Mie Sedap, besutan PT Wings yang mulanya menjalankan sabun deterjen. Mie Sedap menyadari untuk merebut pangsa pasar market leader Indomie bukan pekerjaan yang mudah. Berbagai cara riset dan pengembangan produk untuk mendapatkan bumbu yang pas dan khas membutuhkan waktu dua tahun. Setelah dua tahun, Mie Sedap baru memunculkan produk mie instan dengan penambahan bumbu bawang kriuk yang ternyata sangat disukai oleh konsumen. Suatu tantangan yang cukup besar bagi Mie Sedap untuk mendapatkan share dari market leader Indomie.
Berbagai cara dilakukan Mie Sedap guna sosialisasi dan promosi. Mulai dari pengiriman market intelligent, gerilya, relationship, by pass attack, hingga frontal attack strategy telah dilakukan untuk menembus pertahanan dari Indomie. Upaya-upaya itu membuahkan hasil, yakni pada tahun 2010 Mie Sedap berhasil mengambil share market leader Indomie sebesar 14.2% hingga 14.4% di tahun 2014, berdasarkan hasil survei Frontier Consultant dalam TBI (Top Brand Index). Namun, berdasarkan TBI (Top Brand Index), market leader masih dominan pada periode 2010 hingga 2014.

Keberhasilan penjualan suatu produk sangat bergantung pada pemasaran dan pendistribusian. Di Indonesia, saat ini ada berbagai sektor bisnis dengan berbagai kategori produk dalam kegiatan operasional pendistribusian.

Antara satu kategori dengan kategori lainnya memiliki perbedaan kecepatan pengiriman produknya di pasar. Sebagai contoh, perusahaan furnitur, elektronik, bahan bangunan, farmasi, hingga consumer good sehari-harinya memiliki strategi dalam pemasaran dan pendistribusian.

Ada empat kategori kecepatan memasarkan dan mendistribusikan produk.


Produk kategori ini adalah produk yang pemasaran dan pendistribusiannya membutuhkan waktu yang sangat cepat untuk sampai ke konsumen akhir. Biasanya untuk produk makanan dan minuman yang memiliki tanggal kadaluarsa yang pendek, yakni 3-6 bulan. Hal ini dilakukan supaya terhindar dari kerusakan pada produk yang dipasarkan. Produk-produk tersebut misalnya adalah sosis, bakso, tahu, dan susu dalam kemasan.


Produk fast moving adalah produk yang pemasaran dan pendistribusiannya relatifcepat sampai ke pelanggan. Produk yang termasuk kategori fast moving di antaranya makanan, minuman, dan obat-obatan yang dijual bebas yang memiliki tanggal kadaluarsa 6-12 bulan.

Kategori slow moving adalah produk yang pemasaran dan pendistribusiannya relatif membutuhkan waktu untuk mendapatkan permintaan dari konsumen akhir. Umumnya yang termasuk produk slow moving adalah bahan bangunan yang memiliki nilai ekonomis dan ketahanan produk relatif lama (di atas satu tahun).


Produk kategori ini pemasaran dan pendistribusiannya membutuhkan waktu yang sangat lama untuk permintaan dari konsumen akhir. Biasanya produk very slow moving memiliki nilai ekonomis dan ketahanan di atas satu tahun. Produk yang termasuk kategori ini adalah furnitur, elektronik, dan kunci.

SALURAN DISTRIBUSI PARADIGMA LAMA


Peran utama dari fungsi distribusi adalah untuk memastikan bahwa produk yang tepat tersedia pada waktu yang tepat. Ini menunjukkan pengelolaan saluran distribusi mulai dari sumber pasokan awal hingga terakhir ke konsumen.
Ada berbagai tipe outlet dalam pemasaran dan pendistribusian suatu barang.


Outlet tradisional adalah outlet yang memiliki sistem operasional yang cukup sederhana atau manual. Saluran tradisional di antaranya yaitu warung, rombong/gerobak, dan pasar desa/pasar becek.

a. Warung

Warung adalah outlet yang kegiatan utamanya menjual suatu produk dalam bentuk eceran. Konsumen yang dilayani berasal dari berbagai golongan dan membeli untuk dikonsumsi sendiri. Produk yang dijual sangat terbatas.

Outlet ini ada di mana-mana baik di tempat yang tidak permanen maupun permanen. Outlet pengecer ini juga turut berperan dalam menjual dan promosi suatu produk ke konsumen secara langsung. Oleh sebab itu, banyak perusahaan yang sengaja memberdayakan outlet ini dengan cara melayani secara langsung. Tempat outlet yang tidak permanen menyebabkan pelayanan outlet ini harus dengan cara tunai. Outlet ini selain jumlahnya banyak, juga sering tumbuh-kembang. Artinya, muncul satu gugur satu. Meskipun demikian, banyak produsen yang mengandalkan outlet ini sebagai sasaran untuk launching produk baru untuk merangsang demand di outlet-outlet yang lebih besar, misalnya outlet grosir, outlet minimarket, supermarket dan hipermarket yang sering disebut dengan push marketing.

Rombong atau gerobak adalah outlet yang kegiatan utamanya menjual dalam bentuk eceran. Konsumen yang dilayani berasal dari berbagai golongan dan hanya membeli untuk dikonsumsi sendiri. Produk yang dijual sangat terbatas.

Outlet ini ada di mana-mana, baik di tempat yang tidak permanen maupun permanen. Outlet pengecer ini juga turut berperan dalam menjual dan promosi suatu produk ke konsumen langsung. Banyak perusahaan yang sengaja memberdayakan outlet ini dengan cara melayani secara langsung. Terutama melalui team task force. Produk yang sering dipasarkan melalui retailer ini adalah jamu, es krim, roti, dan mainan anak-anak.


Pasar tradisional dibangun dan dikelola oleh pemerintah, swasta, koperasi, dan swadaya masyarakat setempat dengan tempat usaha berupa toko, kios, los, dan tenda. Jumlah pasar tradisional mengalami penurunan dari 181 pasar (2005) menjadi 13.450 pasar (2007), padahal pasar tradisional mempunyai kaitan erat dengan usaha mikro kecil dan menengah (UMKM).

Terdesaknya jumlah pasar tradisional diakibatkan oleh jarak antara pasar tradisional dengan pasar modern yang tidak teratur dengan baik. Akibatnya, terdesak oleh pasar modern maka pedagang terpaksa harus menurunkan margin keuntungan demi bertahan dalam persaingan. Pembeli yang bertahan di pasar-pasar tradisional umumnya hanya tinggal pedagang kulakan dan pengelola warung makan kecil. Sementara itu, end-user yang jumlahnya sangat besar telah beralih ke pasar modern.


Retailer adalah outlet yang utamanya menjual secara eeeran. Konsumen yang dilayani berasal dari berbagai golongan yang hanya membeli eeeran untuk dikonsumsi sendiri. Produk yang dijual terbatas pada produk yang terjangkau oleh konsumen. Persediaannya pun terbatas. Kelebihan outlet retailer adalah jumlahnya sangat banyak dibandingkan outlet lainnya. Outlet pengecer ini sangat berperan dalam menjual dan mempromosikan suatu produk ke konsumen secara langsung.


Outlet ini merupakan outlet yang penjualannya secara partai maupun eeeran. Konsumen yang dilayani dari berbagai golongan, baik yang membeli yang secara eeeran maupun partai untuk dijual lagi. Produk yang dijualnya tidak terbatas, tetapi harus produk yang laku di pasaran. Harga produk yang dijual juga beragam, tidak hanya untuk golongan menengah ke atas, tetapi juga menyediakan produk untuk kalangan menengah ke bawah. Kelebihan outlet semigrosir adalah mampu membeli produk dalam jumlah melebihi toko eceran. Stok produk dan jumlah item juga lebih banyak.

f. Grosir

Grosir adalah toko yang melayani pembelian di tingkat kulakan. Jumlah outlet lebih sedikit dibandingkan toko semigrosir. Produk yang dijual juga terbatas pada produk yang fast moving. Toko grosir dapat menampung produk lebih banyak dan daya beli melebihi toko semigrosir. Pangsa pasar toko grosir mencakup toko semigrosir, retail, dan masyarakat yang membeli secara partai.


Operasional minimarket sama dengan outlet pengecer. Konsumen yang dilayani berasal dari berbagai kalangan dan untuk dikonsumsi sendiri. Produk yang dijualnya tidak terbatas pada produk tertentu, tetapi meliputi berbagai jenis produk. Daya belinya melebihi toko eeeran, produk bervariasi, penyediaan produk berpedoman pada manajemen persediaan, pembayaran terencana dan berani untuk menyediakan stok dalam jumlah banyak.


Supermarket adalah outlet yang kegiatan operasionalnya hampir sama dengan minimarket yang menjual secara eceran dan partai. Produk yang dijual adalah item yang beraneka ragam sehingga konsumen dapat memenuhi semua kebutuhannya. Konsumen yang dilayani ialah semua lapisan golongan masyarakat. Daya beli melebihi grosir dan minimarket. Bentuk toko spesifik dan eksklusif untuk melayani konsumen yang ingin memilih produk pada rak yang tersedia. Jadwal pembayaran dan kunjungan terencana. Untuk produk yang masuk ke supermarket, supplier perlu nomor supplier dan nomor item produk. Supermarket akan mengenakan listing fee bagi supplier baru yang ingin menjual produknya.


Hipermarket merupakan outlet yang kegiatan operasionalnya sama dengan supermarket, yakni menjual produk secara eeeran dan partai. Produk yang dijual beraneka ragam, melebihi persediaan stok supermarket. Pembayaran tagihan dan pemesanan lebih terencana dan teratur berdasarkan jadwal kunjungan salesman. Supplier yang masuk di toko hipermarket sama dengan supermarket, yakni menggunakan nomor supplier dan nomor item yang akan berlaku secara nasional. Supplier akan dikenakan listing fee, biaya promosi, dan diskon.
Permasalahan yang dihadapi supplier dalam menggarap ritel tradisional adalah gerai kurang tertata rapi, biaya besar, distribusi produk lambat, kebersihan kurang diperhatikan. Manajemen distribusi harus kuat karena lokasi kurang stratcgis untuk melakukan trade promo. Selain itu, coverage produk susah, tidak ada institusi penjamin, fasilitas kurang, outlet semipermanen, dan belum ada media promosi untuk membuat program yang terkoordinir. Tren belanja di pasar tradisional turun karena konsumen di perkotaan beralih ke pasar modern (Triyatna, 2009). Maka dari itu harus ada upaya untuk meningkatkan kemampuan tim sales force, manajemen yang profesional, dan meningkatkan keamanan dalam berbelanja.

Lokasi toko pada pasar tradisional biasanya adalah di pasar, perkampungan, pusat perdagangan, hingga jalan raya.

a. Pasar

Pasar merupakan lokasi outlet/toko yang letaknya berada dalam pasar tradisional, di mana posisi outlet/ toko berada di antara berbagai toko. Biasanya tata letak outlet/toko tidak teratur dan memiliki ruang yang cukup terbatas untuk menyimpan barang.


Lokasi perkampungan berada di lingkungan permukiman padat penduduk. terkadang lingkungan pemukiman padat penduduk tidak memiliki akses jalan yang cukup lebar yang memungkinkan armada pengiriman untuk menjangkaunya. Outlet/toko yang berada di lokasi perkampungan biasanya sudah memiliki gudang penyimpanan barang.


Lokasi outlet/toko berada pada lingkungan perdagangan/ pusat niaga yang memiliki fasilitas dan prasarana yang memadai. Kebanyakan outlet/toko yang berada di lokasi pusat perdagangan/pusat niaga sudah menyediakan gudang khusus untuk menyimpan stok.


Lokasi ini berada di jalan raya dan sangat mudah di-jangkau oleh bagian pengiriman sehingga memperbesar peluang setiap produsen untuk mendistribusikan dan mempromosikan produk yang dipasarkan. Selain memudahkan pendistribusian dan promosi, outlet tepi jalan memiliki kemampuan membeli cukup tinggi dan tidak jarang toko di tepi jalan dihuni toko jenis grosir, supermarket, hipermarket, dan toko khusus.
Ada berbagai tipe saluran pemasaran (type of business intermediaries), yaitu penjualan door to door, multi level marketing, direct selling, dan indirect selling. Beberapa perusahaan menggunakan perantara {intermediaries) untuk mendistribusikan produknya. Penggunaan perantara memberikan dampak positif dan negatif. Dampak positifnya adalah memungkinkan produk didistribusikan secara luas pada tingkat biaya yang lebih rendah dan sebagian risiko terkait dengan persediaan produk terbagi antara produsen dengan perantara. Sebaliknya, dampak negatifnya adalah produsen kehilangan kontrol terhadap saluran distribusi yang ada. Kehilangan kontrol menyebabkan produsen mempertanyakan kebijakan perantara yang menimbulkan asymetric information.



Outlet modern memiliki sistem operasional yang cukup baik dan sistematis dari penerimaan barang, penyimpanan barang, dan pembayaran. Untuk mengatasi permasalahan di toko tradisional, outlet modern harus berubah menjadi semi-self service atau sekaligus swalayan total. Mereka harus meniru minimarket, misalnya dalam hal penempatan barang, brand blocking dan eye level agar muncul impulse purchase. Selama ini cara pengelolaan dan display produk tidak menarik sehingga pelanggan enggan datang. Hal ini dibuktikan di sejumlah pasar tradisional yang maju dan dikelola dengan sangat baik seperti di Bum; Serpong Damai, Muara Karang, Pasar Puri, Kelapa Gading, dan Cikini. Pasar di sana, meski tradisional, tingkat higienitasnya bagus, perparkiran rapi, serta infrastruktur dan pedagangnya tertib. Unsur food safety dan makanan juga mendapat perhatian cukup baik.

Di seluruh dunia, persaingan di industri ritel modern sangat ketat. Mereka yang inovatif dan pragmatislah yang akan meraih peningkatan market share. Department store adalah salah satu dari empat komponen saluran pasar modern. Hasil survey AC Nielsen menunjukkan bahwa perkembangan saluran pasar modern di 8 kota terbesar di Indonesia sangat pesat. Kontribusinya sudah mencapai lebih dari 30 persen dibandingkan pasar saluran tradisional yang merosot lebih dari 10 persen selama 6 tahun terakhir. Hal ini disebabkan oleh perubahan perilaku belanja konsumen. Sulit dipungkiri generasi muda sekarang cenderung memilih berbelanja di lempat yang bersih, nyaman, lengkap, dan tidak perlu tawar-menawar. Namun hal yang perlu mendapat perhatian adalah jumlah pasar tradisional sebanyak 13.450 pasar dengan 12,6 juta pedagang dan keluarga akan terancam kelaparan jika kondisi ini dibiarkan.
Melalui taksonomi tipe-tipe ritel, berdasarkan strategi positioning membuat ritel-ritel tersebut dapat survive pada berbagai format meskipun menjual barang yang sama (Coughlan, 2006).

Berdasarkan tipe produk yang dijual pengecer, dapat dibedakan menjadi dua, yaitu service retailing dan produik retailing. Product retailing mencakup department store, specialty store, catalog showroom, dan food and drug retailer (termasuk di dalamnya super drug store, convenience store, dan combination store).

Non-store retailing mencakup direct selling, vending machines, mail order retailing, telemarketing, dan online marketing.
Warehouse club melayani pelanggan bisnis dan konsumen akhir. Konsumen wajib membayar iuran keanggotaan tahunan agar mendapatkan hak untuk melakukan pembelian.

Postingan populer dari blog ini

Mengelola Keanekaragaman Angkatan Kerja, Mengelola Pekerja Berilmu

Strategi Distribusi, Distribusi intensif, distribusi eksklusif, distribusi selektif, Konflik Saluran, Kepemimpinan Saluran

Jaringan Distribusi, Bauran Distribusi, Perantara dan Saluran Distribusi

Top To Day

Tutorial FL Studio